As Fases da Incorporação Imobiliária – Artigo 4: O Ponto de Vendas de um Empreendimento

      Continuando a série de artigos sobre as fases da incorporação imobiliária, vamos abordar uma etapa muito importante no lançamento de um novo empreendimento: o Ponto de Vendas (PDV).

      Normalmente, paralelo às aprovações de um projeto, junto com todas as definições a respeito de sua campanha de marketing e estratégias de vendas está a definição de como e onde será o PDV.

     Para se tomar essa decisão é necessário levar em consideração os seguintes itens relacionados ao empreendimento:

Ø  Público Alvo – o tipo de público é determinante para que se possa definir onde e como o PDV deverá ser feito. Quando o PDV “não conversa” muito bem com o público ao qual o empreendimento foi destinado não é possível ter um bom resultado nas vendas, obviamente. Lembrando sempre que, público alvo não é determinado apenas pela faixa de renda na qual este se enquadra, mas também (e até mais importante) pelo seu nível sociocultural e estilo de vida. Dessa análise resultará também a escolha do arquiteto que fará o projeto do PDV, que, muitas vezes, já estará envolvido de alguma forma com o projeto do produto, propriamente dito.

Ø  Tamanho do Empreendimento e Velocidade de Vendas Estimada – quanto maior (mais unidades à venda) o projeto a ser colocado no mercado, mais tempo ele levará sendo comercializado. Assim, esta análise é importante para identificar qual a melhor forma de construção e localização a adotar para o PDV. Não é ideal optar por uma construção provisória no terreno do empreendimento e com a perspectiva de precisar desmontá-lo em 06 meses, se a venda de todas as unidades ultrapassará 12 meses (algo muito comum no mercado atualmente). Assim, é melhor um tipo de construção mais durável, numa localização do terreno que não precise ser usada pela obra do empreendimento tão cedo; ou usar uma construção já existente, que possa ser reformada e usada como PDV; ou até, usar um imóvel em outro local (se puder ser próximo ao terreno, melhor) para que as vendas possam ser realizadas ali por um longo período.

Ø  Localização e Visibilidade – como em qualquer PDV, de qualquer produto e mercado, estes itens são extremamente importantes para o sucesso nas vendas. Às vezes um produto imobiliário tem uma ótima localização para a tranquilidade de quem vai morar nele após a entrega, mas que não atende as necessidades para ser um bom PDV, pois a rua não é de muita passagem para possibilitar boa visibilidade e volume satisfatório de visitas, principalmente as espontâneas. Assim, avaliar se será boa opção o PDV ficar no terreno do produto (pensando também nas condições mencionadas no tópico anterior) ou em outro local que possa ser mais atrativo, é coerente e necessário.

O timing para que o PDV fique pronto também deve levar em consideração os trâmites de aprovação e emissão de seu alvará para funcionamento, que variam muito de cidade para cidade.

Avaliado todo o exposto acima, hoje também é fundamental o entendimento de que o consumidor busca experiências interessantes quando sai da tela de seu computador, tablet ou smartphone e vai ao encontro de um vendedor no PDV (que no caso do mercado imobiliário é o corretor) para adquirir um produto.

      Vide o artigo "O Novo Consumidor e o Marketing no Mercado Imobiliário" http://polismercadoimobiliario.blogspot.com.br/2017/02/o-novo-consumidor-e-o-marketing-no.html

      Assim, não é preciso afirmar que está “em cheque” aquela velha tradição do mercado de se colocar alguns corretores de baixo de um guarda-sol, em condições precárias na frente do terreno, para captar clientes antes que o PDV fique pronto (que ainda insistem em chamar de “Plantão”, como se comprar algo ainda fosse urgente para o consumidor, principalmente um imóvel). Basta refletir sobre qual experiência ser atendido desta forma será transmitida ao cliente. Talvez de falta de preocupação com seu conforto ou, até pior, com o conforto do corretor, que naquele momento está representando a empresa responsável pelo produto, inexoravelmente. Logo, é provável que seja algo não muito agradável.

      Normalmente, um imóvel é o bem mais caro que um consumidor vai adquirir em sua vida, assim, seja ele de qualquer classe econômica e tenha ele qualquer nível cultural, o mínimo que espera, quando se desloca até o PDV de um empreendimento imobiliário, é ser bem atendido e esclarecido sobre o que pretende adquirir. Desta forma, é importante que o lugar seja aprazível e que proporcione ao cliente o contato com o produto por várias formas, como: uma maquete interessante (com manutenção adequada); imagens bem apresentadas do futuro empreendimento; vídeos (interativos ou não), que proporcionem uma “viagem” pelo projeto e permitam que este cliente se sinta morador (ou usuário) do local de verdade; uma ou mais unidades decoradas, que ainda não são substituíveis por nada, uma vez que só ao visita-las é que a maior parte dos consumidores consegue ter as reais dimensões do imóvel.

      Somados a estrutura física do PDV devem estar corretores e profissionais bem treinados, conhecedores do produto e da empresa responsável por ele, que tragam confiança ao cliente para que este invista seus recursos financeiros adquirindo o imóvel e para que o incorporador realize o, tão esperado, sucesso nas vendas.

                  

      Vamos enriquecer este debate, comente o que mais você acredita ser importante na hora de pensar em um PDV para o seu empreendimento!