Gestão de Vendas na Incorporação Imobiliária: o que é, onde vive, de que se alimenta?

Todos sabemos que o mercado imobiliário brasileiro, como reflexo da recessão (ou depressão) econômica pela qual o país está passando, vive um de seus piores momentos. Conjugo o verbo no “Tempo Presente”, pois ainda não há melhora absoluta no cenário, o que há nesse momento é uma perspectiva de recuperação num futuro próximo, um certo otimismo pairando no ar e movimentos iniciais para novos rumos no mercado imobiliário. Certamente, tudo isso já é muito bom, comparando com a nuvem negra que pairou sobre nós no ano passado, mas ainda não é possível afirmar que a crise foi embora, pelo contrário.

Isto posto, vejo ainda muitos incorporadores preocupados, pois as vendas não acontecem e seus estoques estão “parados”, enquanto, ao mesmo tempo, também percebo outros incorporadores vendendo bem seus produtos, pensando no próximo lançamento, animados e tocando a vida para frente, literalmente.

Aí, vem a pergunta: “Se o Brasil, a economia e o cenário são os mesmos para todos, como podemos encontrar posturas e situações tão distintas entre empresários do mesmo segmento”?

A principal resposta é o comportamento e a atitude de cada um diante da crise e, principalmente, diante da mudança do mercado e de seus consumidores.

Excetuando-se os casos de incorporadoras que estão em processos de Recuperação Judicial ou a um passo disso, e que não conseguirão ter bons resultados nas vendas devido a estarem com a imagem altamente comprometida e baixo índice de confiabilidade diante dos consumidores, tenho visto que as empresas que tem apostado na inovação na forma de fazer negócios e vendas, entendendo as necessidades do novo consumidor de hoje, e, mais que isso, que tem apostado numa boa gestão de vendas, tem se saído muito bem nesse momento.

É muito normal ouvir que o corretor não sabe trabalhar, não é comprometido, não sabe vender, e outras críticas mais a este profissional, sem o qual o mercado imobiliário não vive. Entretanto, não é normal encontrar executivos, realmente, empenhados em dar respaldo ao corretor, com ferramentas adequadas ao seu trabalho e, acima de tudo, com a gestão adequada sobre o seu trabalho. O tal “funil de vendas” só funciona com uma boa gestão por trás.

Vamos lá, em qualquer atividade, cargo, nível e empresa, encontramos profissionais dedicados e talentosos, dedicados e não tão talentosos, descompromissados com bom potencial, descompromissados e ruins. Invariavelmente, temos que atuar com todos estes tipos de profissionais em qualquer área e empresa. E por que razão, então, o corretor de imóveis é tão estigmatizado como um profissional ruim? Talvez seja porque a gestão de vendas não tem sido eficiente na maior parte das empresas.

Acredito que seja necessário repensar alguns modelos vistos nas incorporadoras, que até ontem fizeram sentido, mas que não funcionam mais tão bem nos dias atuais:

• Estrutura empresarial segmentada: onde um departamento é responsável pelo marketing e outro é responsável pela venda. Essa visão só faz sentido se o objetivo for dar a cada um deles a possibilidade de culpar ao outro pelo resultado ruim. Estratégias de marketing só funcionam se a equipe de vendas der contribuições e a conhecer integralmente. Para que estas duas equipes consigam trabalhar bem, é ideal ter um único gestor que receberá as demandas e propostas do pessoal de vendas e marketing e poderá, assim, traçar a melhor estratégia para cada momento, conciliando também com a necessidade institucional, e chegando a um bom resultado para a empresa.

• Gestão estratégica do negócio distante do corpo de vendas: é recorrente encontrar gerentes de venda que nunca conversaram diretamente com o gestor do negócio/produto que ele está vendendo. O incorporador, muitas e muitas vezes, se coloca em uma posição superior e até arrogante, e nem sequer conversa com o gerente ou com o corretor que vende seu produto. É dessa forma, com esta postura, que ele determina campanhas de marketing “top down”, sem conhecer o que sua equipe de vendas precisa e tem a dizer sobre sua tabela de vendas, seu preço, seu PDV e seu cliente. Depois, só o resta dizer que gasta fortunas em marketing e divulgação e não obtém resultado.

• Gestão “fechada para o mundo”: o mundo muda cada vez numa velocidade maior e, junto com ele, as pessoas também mudam. Hoje, não se consome mais da forma como se consumia há vinte, dez ou cinco anos atrás. A tecnologia traz novas formas de conexão entre os indivíduos a cada dia, assim, não é possível pensar que tais mudanças não chegaram ao mercado imobiliário. A “economia fatiada” já existe e o incorporador não deve se fechar para esta realidade. Aquele que demorar para entender as transformações da sociedade terá bastante dificuldade para continuar vendendo, seja por que não terá bons produtos para oferecer aos seus clientes, seja por que não dará a sua equipe de vendas as estratégias e ferramentas de marketing e comunicação mais atuais. Buscar no mercado os profissionais corretos que poderão abastecer sua equipe com informações atuais, será cada vez mais imprescindível para estar próximo de seus clientes e realizar muitas e boas vendas. O mundo hoje é da informação e os consumidores já sabem disto, logo é importante que os gestores do mercado imobiliário estejam abertos a esta realidade também.

• Gestão estratégica e humana, dedicada e presente: fazer a gestão de uma equipe, qualquer que seja, é estar perto dela, entendendo como é seu dia-a-dia, suas dificuldades e facilidades, suas forças e fraquezas. Na gestão de vendas não é diferente. O responsável pelo negócio/produto, deve estar sempre próximo do corpo de vendas, não só cobrando resultados, mas também conhecendo, instruindo e inspirando seus profissionais. Promover bate-papos constantes e a integração entre as pessoas, estimulando a competição sadia, mas ao mesmo tempo o espírito de equipe entre os profissionais, faz parte de uma boa gestão de vendas. Quem não gosta de gente, não gosta de vendas. Conhecer seu gerente, seu corretor e seu cliente, é parte imprescindível para o sucesso. Acompanhar o trabalho de perto para, só depois, cobrar os resultados, faz toda a diferença. De que adianta definir uma ação de forma fria e só depois de vários dias perceber que não deu certo? É fundamental acompanhamento para atuar de forma rápida e mudar direcionamentos sempre que preciso. Venda é ser ativo e nunca passivo. 

          Enfim, percebo que os incorporadores que estão preocupados em buscar soluções, entender seu cliente, estar cada vez mais próximos de seu corpo de vendas, encontrar profissionais que possam trazer inovações e atualidades para dentro de suas empresas, que têm processos claros e bem definidos para suas equipes, que valorizam os profissionais de vendas e não os culpam, apenas, pela não venda, estes estão passando por esse momento crítico da economia, talvez não com mais tranquilidade, mas certamente com muito mais ânimo, entusiasmo e perspectivas boas, e serão eles os verdadeiros responsáveis pela retomada do segmento, os demais irão à reboque.

          Apontar para fora e encontrar culpados para o seu próprio problema, sempre foi e sempre será a receita do fracasso. O corretor, ou a suposta falta dele, não é a (única) causa da escassez nas vendas de nenhum incorporador. Aquele que já entendeu isso, está fazendo a diferença no mercado por aí e podem apostar, está se dando bem!