Experiências na Incorporação Imobiliária

Hoje, decidi compartilhar algumas das vivências e descobertas que tive ao longo de minha trajetória profissional, tendo como objetivo único agregar experiências e ampliar os horizontes de possibilidades dos colegas do mercado imobiliário.

        O que mais me encanta na profissão de arquiteta é a singularidade de cada projeto. Não há monotonia: cada cliente, terreno e localização é um desafio diferente. Atuando na incorporação, com o planejamento estratégico, desenvolvimento e estruturação dos negócios imobiliários, me deparei com um dinamismo de ainda maior!

Um fato mais interessante ainda na minha carreira é que, embora sempre tenha atuado em incorporadoras sediadas na cidade de São Paulo, na maior parte do tempo desenvolvi projetos em outros municípios do estado e não apenas na capital. Tal experiência me levou a ter como prioridade conhecer e entender estas localidades antes de propor o desenvolvimento de um produto. Isto é, menos monotonia ainda! O olhar atencioso para o entorno de cada empreendimento faz muita diferença para sua concepção, e quando falamos de cidades distintas, ainda mais! Entender o tipo de produto e partido arquitetônico mais aderente ao público até a linha de comunicação mais eficiente a ser trabalhada para a divulgação e estratégia de marketing só é possível olhando de perto para quem será nosso consumidor final.

          Cada cidade pela qual passei para desenvolver um produto imobiliário foi um aprendizado, treinando e apurando minha atuação. São leis e costumes distintos a serem absorvidos por todos os profissionais envolvidos. Percebi, a cada produto desenvolvido, que é crucial estar sempre aberta ao novo e ao atendimento das necessidades e anseios de cada comunidade para planejar um produto.

Lembro-me de uma certa vez, quando fui responsável pelo desenvolvimento de uma incorporação imobiliária na cidade de Campinas – SP. Tínhamos comprado um terreno bem localizado, mas que tinha um passivo ambiental um tanto complexo e oneroso para ser sanado. Entretanto, a legislação em vigor no momento da aquisição da área permitia o uso/ocupação e um coeficiente de aproveitamento* que resultava em um VGV** que viabilizaria, perfeitamente, o empreendimento.

Mas, eis que o imponderável aconteceu antes da aprovação final do projeto pela Prefeitura, devido a uma irregularidade na forma como a Lei de Uso e Ocupação da cidade tivera sido aprovada, esta foi suspensa pelo Ministério Público e tal reviravolta fez com que o potencial do terreno fosse reduzido, isto é, poderíamos construir apenas metade do número de unidades que havia sido previsto quando da aquisição do terreno.

Nesse momento, mergulhei na cultura local, conheci ainda mais o perfil do público alvo para saber até onde podíamos chegar para viabilizar o negócio, diante dessa grande perda. Identifiquei, então, que as famílias que moravam no bairro, estritamente residencial e de classe média, gostariam que seus filhos ao saírem de casa (solteiros ou recém-casados), pudessem continuar morando ali, e este também era o desejo dos jovens. Porém, isto era muito difícil, pois o bairro, embora consolidado, não era verticalizado e não tinha nenhuma oferta de imóveis novos por perto.

Logo, ao perceber que este público estava disposto a pagar até um pouco mais para adquirir um imóvel novo naquela localização, levei à empresa a possibilidade de desenvolver um produto residencial menor, com apartamentos mais compactos, destinado a jovens solteiros ou novos casais, com um preço de venda mais alto, e seguindo nesta estratégia, foi possível que com metade da área de vendas anterior, conseguíssemos obter quase o mesmo VGV, viabilizando a incorporação.

Na maioria dos meus projetos, como é comum, contei com a contratação de uma empresa de pesquisa e análise qualitativa e/ou quantitativa de mercado para direcionar a decisão pelos produtos e preços de venda a serem praticados num empreendimento. Entretanto, sempre soube que isso não é suficiente, a proximidade do gestor com o local e o público alvo sempre fez e fará muita diferença para o sucesso de um projeto imobiliário.

Citando um outro exemplo vivenciado, quando atuei em Santos, litoral de São Paulo, além de conhecer a cidade e a localização de cada projeto, dediquei-me a compreender a rotina e os hábitos de seus moradores. Descobri, assim, que o morador de Santos tem uma relação muito próxima com a fotografia, talvez pela paisagem e carga histórica que a cidade carrega. Dessa forma, utilizei este canal como norteador da comunicação para o desenvolvimento da estratégia de marketing dos produtos, o que gerou um grande engajamento e identificação do público.

Outro ponto de concentração de minhas atividades foi a proximidade com o corpo de vendas de meus projetos. Isto sempre foi muito importante para mim e se mostrou altamente eficaz, haja visto os resultados de vendas que obtive em todos os empreendimentos pelos quais fui responsável.

Estar próximo ao time de vendas é importante para entender o que está funcionando nas vendas e o que não está. Delegar aos corretores o fracasso de um produto é uma posição muito cômoda do incorporador, que não é justa e tão pouco resolve.

Defendo sempre que venda é presença. Tendo sido responsável pelo resultado das vendas de produtos residenciais econômicos e de médio e alto padrão, comerciais e hoteleiros, e em muitas cidades diferentes, posso afirmar que não existe “receita de bolo” para venda de produtos imobiliários.

O cliente que busca uma sala comercial é totalmente diferente do cliente que deseja encontrar o apartamento ideal para morar com sua família. O público que busca um imóvel de luxo para morar em Alphaville, não tem as mesmas necessidades e nem deve ser atendido da mesma forma que um cliente que tem grande restrição orçamentária e busca um apartamento enquadrado no programa “Minha Casa, Minha Vida”, na cidade de Ribeirão Preto. Assim, cada estratégia de venda é única como cada empreendimento. E esta compreensão é fundamental para atuar no desenvolvimento e na gestão de produtos imobiliários.

Pode parecer que estou falando o óbvio, mas não é para muitos, e por saber disto é que divido estas linhas com meus colegas.

Ao arquiteto, gestor, corretor, e toda a cadeia envolvida neste vasto mercado imobiliário, afirmo que o gosto pelo novo e a curiosidade de conhecer, de fato, seu consumidor, deve permear a atuação de todos. Sem estes ingredientes, não há êxito.

Já dizia o ditado, “trabalhe com o que ama e nunca precisará trabalhar na vida”. E é assim que trabalho, como se cada projeto, cada produto, fosse um presente a mim concedido!

*Coeficiente de aproveitamento = é um número que, multiplicado pela área do terreno, indica a quantidade máxima de metros quadrados que podem ser construídos neste, somando-se as áreas de todos os pavimentos.

** VGV = Valor Geral de Vendas, o valor total gerado pela venda de todas as unidades de um empreendimento imobiliário.