Definindo o Projeto do Estande de Vendas

Definindo o Projeto do Estande de Vendas 

Existem duas formas de se vender o produto imobiliário num ponto de vendas (PDV) físico:

1.     Através de um estande de vendas no terreno do futuro empreendimento

2.     Através de uma loja física (do produto ou de vários produtos) em outro local

Para cada uma delas, existem recomendações específicas a fim de tornar melhor a experiência do cliente e o resultado das vendas do(s) projeto(s).

Quando o ponto de vendas é uma loja em outro local, por tratar-se o nosso produto de um bem imóvel no qual o cliente pretende morar ou trabalhar (na maioria das vezes), além dos cuidados com o projeto e montagem do PDV, é preciso ter muita atenção ao estado de conservação do terreno no qual o futuro empreendimento será construído ou à apresentação da obra após seu início. Invariavelmente, nenhum cliente irá definir pela aquisição de um produto imobiliário sem passar, ao menos uma vez, pelo local do empreendimento para conhecê-lo melhor. Por isso, detalhes como a conservação do tapume de fechamento, a limpeza do terreno, iluminação noturna, são muito importantes para que a percepção seja sempre positiva.

Isso posto, mais recomendações a respeito da loja física em outro local serão abordadas em um artigo específico que publicarei em outra oportunidade, já que o objetivo deste é falar do “item 1”, que trata do estande de vendas no local.

Para se elaborar o briefing do estande de vendas de um produto imobiliário é necessário que o gestor da incorporação leve em consideração os pontos que serão elencados e explicados abaixo:

1. Visibilidade – o estande precisa ser muito visível da rua, tanto para quem circula de carro, quanto para quem circula a pé. Por esse motivo, deve-se estudar bem sua implantação e, se não houver a possibilidade de deixá-lo no melhor ponto do terreno devido ao início das obras (vide ponto que fala disto mais à frente), a arquitetura poderá projetar uma fachada mais alta e uma comunicação visual mais arrojada para ajudar a visibilidade de longe. A iluminação também é um fator importante, pois o estande não pode perder a visibilidade à noite. Outro ponto interessante a se pensar durante a concepção do projeto é que é ideal que a maquete e o salão de vendas sejam vistos de fora, pois são itens que ajudam a causar curiosidade por quem passa na frente do estande.
2. Público-Alvo – o tipo de público é determinante para se definir o estande de vendas. A partir daí é que se define o arquiteto que será contratado para desenvolver seu o projeto e a linguagem arquitetônica e de interiores que este deverá seguir. Para ser assertivo neste ponto, uma dica é frequentar as lojas que são frequentadas pelo público-alvo para comprar outros produtos. Quando o PDV “não conversa” muito bem com o cliente, o resultado das vendas, certamente, será comprometido. Lembrando sempre que o público-alvo não é determinado apenas pela faixa de renda, mas também (e até mais importante) pelo seu nível sociocultural e estilo de vida.
3. Tamanho do Empreendimento e Velocidade de Vendas Estimada – quanto maior (mais unidades à venda) o produto a ser colocado no mercado, mais tempo poderá levar para ser comercializado e mais clientes serão levados ao estande durante o lançamento o que, necessariamente, exige um espaço maior de atendimento. Um produto de 50 unidades de alto-padrão precisa de uma área de atendimento menor que um produto de 200 unidades de médio-padrão, por exemplo. Empreendimentos de alto-padrão também tendem a levar menos clientes simultaneamente que produtos de médio e baixo-padrão. Entretanto, fica a dica de que não é bom para um estande ter um salão de atendimento demasiado grande, que permita a sensação de vazio em dias de menor movimento. Essa linha tênue pode ter uma solução com a construção de decks e varandas, nos quais em dias de maiores movimentos podem ser colocadas mesas de atendimento locadas para datas específicas.
4. Vida Útil do Estande X Obra do Empreendimento – é importante definir o local da implantação do estande de vendas em conjunto com a equipe da construção do empreendimento, para que este possa permanecer no terreno o mais tempo possível, mesmo após o início da obra. Normalmente, a construção do empreendimento tem início seis meses depois do lançamento, entretanto, neste prazo muitos produtos ainda estão sendo vendidos e precisam do PDV para atender seus clientes. Por isso, se o estande estiver posicionado no terreno em alinhamento com a logística da obra por alguns meses, ambos poderão “conviver” sem grandes problemas. Obviamente, conciliar a visibilidade do estande (vide “item 1” acima) com a logística da obra não é tão simples, mas, sem dúvidas, é algo possível.
5. Aprovação Legal – o cronograma de lançamento do produto deve considerar o prazo de elaboração do Projeto Legal e de aprovação e emissão de alvará de obras do estande de vendas. Por tratar-se de uma construção provisória, na maioria das cidades os trâmites são mais rápidos que para uma construção convencional, mas, como nem sempre é assim, é ideal se prevenir. Em alguns municípios é necessário, também, um alvará de funcionamento (como o de um ponto comercial normal) após o final da obra, já, em outros, é necessária a aprovação de todas as placas externas de comunicação visual. Portanto, conhecer a legislação e trâmites pertinentes ao licenciamento do estande de vendas é parte importante da incorporação de um empreendimento imobiliário.
6. Gestão de Vendas – saber como será realizada a venda do produto antes de definir o projeto do estande de vendas também é muito importante. Por exemplo, se as vendas do lançamento serão feitas por duas imobiliárias, deve-se ter uma sala com acomodação e estrutura de rede e telefonia para o trabalho de cada uma das equipes de oferta ativa e atendimento online; neste caso, a copa e os sanitários também devem comportar maior fluxo de pessoas diariamente. Já, se o lançamento for realizado por uma única empresa ou por três, o programa do estande será diferente.
7. Experiência do Cliente – esse é o ponto crucial para se ter um briefing e um projeto assertivo de estande de vendas. Para isso, é imprescindível conhecer muito bem seu público-alvo (“item 2” acima) e, depois disso, ter bem claro qual o tipo de experiência se quer permitir ao cliente que visitar o estande. Invariavelmente, ninguém quer proporcionar uma experiência ruim ao seu consumidor, mas, muitas vezes, este ponto não é levado em conta muito bem no momento da concepção do projeto do estande e, então, se perde grande oportunidade de encantar seu cliente com um PDV que deveria ter sido feito sob medida para isto, em primeiro lugar. Como será a maquete? Como quero recepcionar este cliente? Qual “circuito” deverá ser realizado até a mesa de negociação? Todas estas e muitas outras perguntas devem ser respondidas pelo incorporador neste momento.

O consumidor atual inicia sua jornada de compra online, mas no caso de bens duráveis de alto valor agregado, como imóveis, é normal e esperado que aconteça, pelo menos, uma visita à loja física num segundo momento, no qual a experiência fará toda a diferença para que a aquisição se concretize. O estande é uma arma de vendas que não deve ser desperdiçada pelo gestor para conquistar o cliente, por isso, deve ser dispendido muito cuidado e atenção a esta etapa da incorporação imobiliária se o objetivo for o sucesso das vendas. Negligenciar o PDV impactará negativamente no resultado do projeto.

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